Марина Толстик: «Каждая сделка — это индивидуальный пошив»

Какие квартиры сегодня пользуются наибольшим спросом, реально ли в Москве приобрести жилье за 4 млн рублей, что выбрать — новостройку или «вторичку»? Об этом ЦИАН.Журналу рассказывает управляющий партнер «МИЭЛЬ–Сеть офисов недвижимости» Марина Толстик.

«Психология продавцов и покупателей за 30 лет не изменилась»

— Марина Юрьевна, вы работаете с недвижимостью с середины 1990-х. Как за это время трансформировался рынок? Чего хотели покупатели тогда и какие требования к жилью выдвигают сейчас?

— Изменился сам рынок: жилая недвижимость 90-х сильно отличается от современной. В начале 1990-х на рынке Московского региона были представлены в основном дома 1970–80-х гг. постройки, наибольшей ликвидностью обладали квартиры в 12-, 16- и 17-этажных домах. Однокомнатная квартира площадью 38 кв. м с кухней 10 кв. м считалась достойным жильем.

Роль элитной недвижимости в те годы играли «сталинки», многим служившие образцом хорошей архитектуры. Подкупали высокие потолки, кирпичные стены, большие площади, звукоизоляция. Выбор был невелик: если покупатель мечтал о просторной квартире, аналогов «сталинке» практически не было.

Квартиры в домах точечной застройки были очень дорогими, кварталов массовой жилой застройки было не так много в отличие от дня сегодняшнего, когда именно такие кварталы занимают самый большой сегмент. Интересно, что в жилых районах точечной застройки квартиры стоят так же дорого, как и раньше, из-за отсутствия конкуренции по локации. Но сегодня покупатель под любой бюджет подберет соответствующее жилье.

— Как изменились сами участники рынка?

— Глобальных изменений в психологии участников рынка за эти 30 лет не произошло: покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже. Но у современного покупателя и продавца есть неограниченный доступ к информации — интернет. Обратная сторона этой информационной насыщенности такова: складывается ошибочное представление, что сделка с недвижимостью — это просто и ее легко заключить самостоятельно.

В Сети есть пошаговые инструкции, как продать и купить квартиру, как совершить обмен. Но там не пишут, что каждая сделка — это индивидуальный пошив, неповторимая история отдельного объекта и человека.

Часто слышу от клиентов: «Я знаю, как продавать квартиру, потому что продавал свою и понимаю, как это делается». Но обстоятельства одной сделки не шаблон — к другой ситуации их применять опасно, даже если на первый взгляд кажется, что всё одинаково.

Если участник сделки обладает ресурсом для изучения всех нюансов, связанных с проверкой документов на жилье, со сложностями альтернативной сделки (а их на рынке по-прежнему большинство) и прочего, он может самостоятельно купить или продать объект недвижимости и, если повезет, удачно.

Но практика показывает, что число людей, которые привлекают профессионалов, юристов либо риэлторов даже на последних этапах проведения сделки, только растет.

Скоро придет понимание, что риэлтор необходим с момента принятия решения о покупке/продаже недвижимости. Основание для моей уверенности в этом — благодарные отзывы от клиентов в адрес наших риэлторов, это радует и внушает веру в будущее нашей профессии. Неслучайно сегодня по рекомендациям к нам приходят 70% клиентов.

«Квартиру в кварталах массовой застройки надо покупать для жизни»

— Какие квартиры сегодня пользуются на вторичном рынке наибольшим спросом?

— Каждый покупатель ориентируется на свой бюджет. Наиболее востребованы квартиры в ценовом сегменте от 6 до 10 млн рублей. За эти деньги сегодня удастся купить неплохую двухкомнатную квартиру или очень хорошую однокомнатную в дорогом районе. А в кварталах массовой жилой застройки (приближенных к МКАД или за МКАД) этой суммы хватит и на трехкомнатную квартиру. Но за 10 млн рублей «трешку» в центре купить нереально.

Продолжают оставаться ликвидными монолитно-кирпичные дома бизнес-класса точечной застройки в старых московских районах. Начало возведению таких домов положил в 1990-х тогдашний мэр Юрий Лужков — они до сих пор они пользуются большим спросом, потому что их мало, а конкурентного окружения нет.

случай из практики

У нас был пример, когда семья продала однокомнатную квартиру площадью 35 кв. м в современном доме (на улице Краснопрудной у метро «Красносельская») и купила в микрорайоне «Красная Горка» в Люберцах трехкомнатную 80-метровую в пешей доступности от метро «Некрасовка». При этом они получили доплату. Но это единичный случай.

Продать квартиру в кварталах массовой жилой застройки намного сложнее: там выше конкуренция, больше квартир находится в продаже одновременно. Рост цен на такие квартиры не столь стремительный, как в точечных домах.

Этот момент крайне важно учитывать при покупке квартиры с инвестиционными целями: будете продавать — попадете в очередь таких же инвесторов, к тому же придется конкурировать с застройщиком. Единственным способом быстро реализовать свой объект будет снижение его стоимости.

Поэтому мы всегда рекомендуем в подобных кварталах покупать квартиру для жизни. Тем более сейчас транспортная доступность даже отдаленных районов улучшилась, метро есть практически везде, а это существенно влияет на стоимость недвижимости. Скажем, в Реутове стоимость квартир практически равна московской. Но Реутов не Москва — теоретически жилье должно стоить меньше, но наличие метро практически сравняло цены.

Как избежать мошенничества?

— Вы начинали свою деятельность на рынке недвижимости как юрист. С какими видами мошенничества вам приходилось сталкиваться в 1990-е? Какие из них сохранились до сих пор, какие новые способы обмана появились?

— В 1990-х мошенничество было связано в основном с фальшивыми документами. Подделывали либо правоустанавливающие документы на квартиру, либо паспорт.

случай из практики

Был случай, когда к нам в офис приехал продавец с поддельным паспортом. Я взяла документ в руки и стала его изучать. У юристов порой возникает шестое чувство, которое заставляет насторожиться. Молодой человек нервничал, поэтому, не выпуская его паспорт из рук, я попросила расписаться на листе бумаги, чтобы сопоставить подписи. И тут он говорит: «Дайте мне, пожалуйста, паспорт, я посмотрю». Стало ясно, что в паспорте расписывался не он. Конечно, мы отказались с ним сотрудничать.

— То есть человек продавал чужую квартиру?

— Да. Такой вид мошенничества был в 1990-е весьма популярным: снять жилье, подделать паспорт арендодателя и продать арендуемую квартиру как собственную. Помимо подделки документов была очень распространена еще одна опасная история. Из Москвы обманным путем выселялись люди, попадающие в так называемые группы риска: одинокие старики, пенсионеры, люди с различными зависимостями.

Столичное правительство даже ввело правило, что одинокий пенсионер не вправе провести самостоятельно сделку без разрешения жилищной комиссии при муниципалитете, на которой подробно рассматривались все ее условия.

Подписи до сих пор подделывают — правда, уже цифровые. Недавно заговорили о том, что сделки можно будет оформлять практически не выходя из дома — подав на регистрацию документы, заверенные цифровой подписью.

Но пока такая услуга не оказывается — необходимо все-таки лично подать заявление и разрешить использовать цифровую подпись для сделки с недвижимостью. Тем не менее мошенничества с цифровой подписью уже происходят. И бороться с ними все сложнее.

До недавнего времени все операции с недвижимостью проходили через нотариуса, сегодня мы совершаем сделки в простой письменной форме. С одной стороны, упростилась процедура для участников сделки, с другой — увеличились риски для покупателя: удостоверение личности продавца и проверка подлинности документов возлагаются на самого покупателя. Нотариальная сделка защищает его надежнее.

— Все риэлторы говорят, что обеспечить безопасность сделки на 100% не получится. Что вы думаете по этому поводу? Грозит ли сегодня покупателю остаться без денег и без квартиры?

— Поручиться на 100%, что каждая сделка абсолютно безопасна, нельзя, но профессионал даже по документам определит риски, уменьшит их, предупредит покупателя. Например, если квартира, которую вы планируете приобрести, досталась продавцу в наследство не по закону, а по завещанию, рисков больше.

К сожалению, мы не застрахованы от мошенничества, которое порой происходит на уровне отдельных представителей правоохранительных органов, вступающих в сговор с сотрудниками МФЦ. Есть прецеденты, когда такие группировки задним числом регистрировали в квартирах, в которых умерли одинокие старики, посторонних людей под видом родственников. Затем жилье приватизировалось и выставлялось на продажу. Тем не менее чаще всего риэлтор способен оценить риски и снизить их на 99%.

Приведу другой пример, когда клиент пострадал из-за нотариуса. 

случай из практики

Квартира досталась продавцам по наследству: в него вступили три человека, все заверили свои права у одного нотариуса. Оформили квартиру, продали. И как только это произошло, нашему покупателю приходит повестка из суда о том, что появился четвертый наследник, который, как оказалось, открыл наследственное дело у другого нотариуса. Выяснилось, что три наследника намеренно скрыли факт существования четвертого. Наши юристы добились через суд, что деньги клиенту вернули. Мы предварительно взяли у продавцов заявления, что они несут обязательства при появлении других наследников — эти документы были использованы как аргументы в суде.

Нынешнее законодательство значительно лучше защищает потребителя, чем 30 лет назад. Судебная практика такова, что чаще всего закон встает его на сторону, а совсем недавно президент подписал поправки к закону о добросовестных приобретателях — изъять квартиру у таких покупателей стало гораздо сложнее.

— Бывает такое: вы сомневаетесь в юридической чистоте квартиры и предлагаете покупателю рассмотреть другие варианты?

— Да, бывает. Те объекты, которые мы продаем, конечно, проверяем заранее. Но когда покупатель самостоятельно выбрал квартиру, мы тоже изучаем ее историю. Встречаются разные ситуации: так, до 1994 года несовершеннолетних не включали в приватизацию, затем это стало обязательным. Покупая квартиру, собственники которой когда-то нарушили права несовершеннолетнего, нужно понимать, что в любой момент он вправе оспорить сделку и закон встанет на сторону истца. Мы сообщаем покупателю о таких обстоятельствах, когда среди жильцов квартиры были дети, не включенные в приватизацию, но окончательное решение всегда остается за ним.

После проверки квартиры и выявления темных пятен в ее истории мы не рекомендуем ее приобретать — таких примеров немало.

Новостройка или «вторичка»: за и против

— Почему «вторичка» стоит дороже, чем первичное жилье?

— Это далеко не всегда так. Во-первых, на рынке Москвы существует очень бюджетный сегмент — панельные 9-, 12-этажные дома и, конечно, хрущевки. Это жилье с невысокими потребительскими характеристиками, поэтому квартира в нем обойдется дешевле новостройки.

Также к недорогим вариантам относятся так называемые немецкие четырехэтажные дома, которые строили пленные после Великой Отечественной войны. Стены там крепкие, потолки высокие, но из-за деревянных перекрытий это жилье не кредитуют банки —  спрос на него мал, этим и объясняется низкая цена.

Люди предпочитают современное жилье — даже со скромным бюджетом реально купить квартиру в новостройке. На ранней стадии строительства покупка будет выгоднее, а с ростом строительной готовности цена увеличивается до 20–30%.

Но риски при покупке новостройки остаются: даже при оплате с использованием эскроу-счета покупатель замораживает средства на несколько лет до момента окончания строительства. При этом сроки сдачи в эксплуатацию не всегда соблюдаются.

Вывод: квартира на вторичном рынке стоит дороже, только если сравнивать ее стоимость с ценой новостройки на начальном этапе. При других условиях цена новостройки сопоставима с ценой «вторички» и даже выше.

— Не так давно бурную реакцию вызвала новость о том, что на рынок выведены студии площадью 11 кв. м. Есть ли спрос на такие квартиры-«кладовки»? Ждать ли появления 8-метровых студий?

— Формат студий малой площади сегодня очень востребован и, скорее всего, будет востребован и дальше. По-прежнему многие стремятся переехать в Москву и приобрести здесь свое жилье, пусть и небольшое. А цена таких объектов — 3–3,5 млн — очень конкурентная, поскольку «однушка» с хорошими потребительскими характеристиками обойдется в сумму от 6 млн рублей.

В начале 1990-х были популярны так называемые «гостинки» площадью 21 кв. м, их быстро раскупали за $12–14 тыс. при стоимости обычной однокомнатной квартиры от $18 тыс. Поэтому новое — хорошо забытое старое. Кстати, в Москве в те годы комнаты тоже отлично продавались, а сейчас их приходится рекламировать годами, постоянно снижая цену.

Многие продавцы не хотят понимать, почему никто не покупает за 3–3,5 млн рублей замечательную комнату с балконом, а ответ прост: никто не хочет жить с соседями, если есть шанс жить без них.

Имеет ли смысл покупать жилье для сдачи в аренду, учитывая, что государство понемногу начинает «закручивать гайки», приравнивая арендодателей к самозанятым? Сейчас налог 4%, но не факт, что он таким и останется.

— Основная часть населения продолжает оставаться финансово неграмотной. Для многих даже вклад в банке не кажется достаточно надежным, поэтому люди будут продолжать покупать жилье для сдачи в аренду и получения стабильного дохода. К тому же, несмотря на разного рода кризисы, жилье только дорожает.

«Верю в команду единомышленников»

— Сколько у вас сотрудников? Героиня классического советского фильма «Москва слезам не верит» утверждала, что трудно с тремя, а когда трех научишься организовывать, число уже не имеет значения. Вы согласны с этим? Есть ли у вас свои секреты управления?

— Мой коллектив — около 300 человек, эту фразу я цитирую часто. Но самое важное для меня — работать в команде.

Мое золотое правило состоит в том, что я верю не в единоличное управление, а в команду, где каждый сотрудник находится на своем месте и обладает необходимым набором навыков.

Если человек по каким-то причинам не соответствует занимаемой должности, его нужно заменить. Для меня приоритет — интересы дела: весь механизм должен быть отлажен и работать без сбоев.

— Вы предпочитаете брать на работу опытных риэлторов или делаете ставку на обучение в компании?

— Мы соблюдаем баланс: открыты и для людей с опытом, и для новичков. В «МИЭЛЬ» сложилась уникальная корпоративная культура в отношениях с клиентами, контрагентами, между сотрудниками. Важно, чтобы сотрудник разделял наши ценности: иначе он не сработается с коллегами. У нас не задерживаются конфликтные люди. И уж точно не приживется человек, который ради денег готов на какой-то неблаговидный поступок, обман. Честность, открытость, этика — составляющие ДНК нашего бренда. Такая политика проводится и в отношении сотрудников, и в отношении клиентов. Риэлтор оказывает услугу клиенту так, как делал бы это для себя.

— Сегодня у «МИЭЛЬ» 47 офисов в Москве, 24 — в Подмосковье. Как вы контролируете их работу?

— У нас есть служба контроля качества, которая моментально реагирует на любые претензии клиентов, а также тайные покупатели и большой штат юристов, которые отвечают за качественную работу всей сети офисов и контролируют выполнение внутренних регламентов. Постоянно отслеживаем интернет-среду, быстро видим любые жалобы и стараемся в кратчайшие сроки устранять причины недовольства клиентов, не прекращаем работу до тех пор, пока клиент не говорит: «Спасибо, претензий не имею».

 Как вы проводите свободное время?

— Свободного времени немного, стараюсь посвящать его семье. В течение недели не всегда получается даже поговорить с близкими по телефону. Лучший отдых — когда мы собираемся все вместе.

Очень любим с мужем путешествовать на автомобиле: смена пейзажей, видов, городов, людей, впечатлений — это тоже замечательное времяпровождение. Таким образом мы посетили многие европейские страны, часто ездим в Краснодарский край. Наблюдаем, как меняется наш юг, появляется сервис европейского уровня.

Из недавних открытий упомяну Геленджик — город-праздник: там красивая набережная, веселая и доброжелательная атмосфера, вкусная кухня, чудесные пейзажи. Этому городу вполне по силам соперничать с европейскими курортами!

Источник: cian.ru

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.